102 | Управление переговорами

интенсивный тренинг, 2 дня, 16 часов

Кому:

• Топ-менеджерам, управляющим отделов и подразделений
• Менеджерам по работе с клиентами
• Специалистам, принимающим участие в переговорных процессах

Цель:

• выработать рациональное отношение к жестким ситуациям в деловых переговорах
• научиться разрабатывать стратегию жесткого ведения переговоров
• овладеть специальными стратегиями и навыками ведения переговоров
• укрепить навыки уверенно вести свою «линию» интересов в переговорах
• получить навыки эмоционального равновесия и противостояния жесткому влиянию

Содержательное наполнение:

1. Цель и стратегия жестких переговоров:

• Жесткие переговоры: характеристика и признаки. Их место в деловой практике.
• Основные роли в жестких переговорах. Ролевые стратегии. Качества переговорщика.
• Шкала и  диапазон методов жесткого воздействия. Классификация методов.
• Целостное воздействие. Переговоры от «А» до«Я». Логические уровни в переговорах.
• Планирование и подготовка жестких переговоров. Этапы, темы и участники.
• Этика переговоров и этикет манипуляций. Топология выигрыша.

2. Специальные приемы жестких переговоров:

• Эффективные манипулятивные приемы воздействия на партнера по переговорам. Тактические приемы в  жестких переговорах: отпор, уклонение, выжидание и другие тактики. Милтон-модель. Три позиции описания. Привлечение виртуальных участников. Расширение и сжатие рамок переговоров. Другие приемы поведения и речи.
• Противостояние манипуляции. Мета-модель. Методы раскрутки манипулятивных сообщений.
• Способы противостояния давлению: силовое противостояние, манипуляция информацией, временем. Нейтрализация силового воздействия.
• Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации.
• Командная работа в переговорах. Рекомендации по конструктивному завершению жестких переговоров.

3. Управление эмоциями в переговорах:

• Эмоции в переговорах. Спектр конструктивных эмоций. Деструктивные эмоции.
• Эмоциональная настройка и управление личным состоянием. Сильный взгляд, поза, жест.
• Методы работы с эмоциональным состоянием оппонента. Дестабилизация оппонента.
• Методы снижения и повышения эмоционального напряжения. Управление агрессией.
• Эмоциональное сглаживание. Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий.

Инструменты тренинга:
Мини-лекции, упражнения в группах, переговорный практикум;
Индивидуальная работа, коммуникативные и психологические задания, обсуждения;
Видеосъемка переговорных процессов. Разбор ситуаций (видеоанализ).
Разбор эффективных приемов и тактик поведения на видео-примерах.

Обязательным условием данного тренинга является жесткое соблюдение регламента его проведения. Регламент вырабатывается участниками в первой фазе тренинга на этапе знакомства.